Cum să reușești în comerțul electronic din Moldova: cazul Posters.md

Cartum a stat de vorbă cu fondatorul companiei, Serghei Kravciuc, despre lansarea afacerii și situația comerțului electronic din Moldova.

Posters.md este o companie moldovenească producătoare de postere, tablouri și fototapet, cu un magazin online pe Cartum. Am stat de vorbă cu fondatorul companiei, Serghei Kravciuc, despre lansarea afacerii și situația comerțului electronic din Moldova. 

Despre începerea unei afaceri și crearea unui magazin online

De ce ați decis să vă lansați în afaceri într-o nișă atât de neobișnuită?

Totul a început în jurul anului 2010. Lucrasem anterior timp de mai mulți ani în domeniul publicității și vedeam adesea cum oamenii se întâlneau cu situații în care, în afară de publicitate, era nevoie de produse pentru decorare. De exemplu, pentru a decora birouri, restaurante, cafenele. După ce am analizat situația, mi-am dat seama că această nișă era liberă. Oamenii comandau undeva în străinătate sau încercau să tipărească singuri imagini și afișe. De aici a apărut ideea de a realiza și lansa un astfel de proiect. În Moldova, la Chișinău, nimeni nu făcea acest lucru.

Proiectul a fost lansat offline sau online?

Online exista deja la acea vreme. Erau piețe internaționale mari. Probabil că existau zeci de magazine online în Moldova la acea vreme. Noi am pornit imediat ca magazin online, pentru că nu aveam resursele necesare pentru o afacere offline. Nu am avut nici experiență, nici dorință de a închiria spații și de a angaja oameni. În plus, produsul nostru este convenabil pentru vânzările online. Conținutul vizual este deja gata - o persoană vede produsul pe site și poate comanda. 

Cum v-ați căutat primii clienți?

În 2010, am fost unul dintre puținii din țara noastră care au început să folosească reclame pe Google și Facebook. Plus că în Moldova la acea vreme exista deja o piață 999.md, am fost plasați acolo. Cea mai mare parte din publicitate și promovare am făcut-o de unul singur, învățând și configurând totul singur.

Ce dificultăți ați întâmpinat la începutul activității dumneavoastră? 

Atunci când o afacere începe, cea mai mare problemă este probabil lipsa de experiență. Există puține cunoștințe și, prin urmare, puțini clienți și nu se înțelege cum să îi atragi. Costul afacerii noastre a fost scăzut datorită faptului că nu am închiriat un showroom mare. La început am avut un birou mic în care lucrau 3 persoane. Afacerea ne-a permis să nu câștigăm mult în primul an, dar să supraviețuim. Mai târziu, pe măsură ce oamenii au început să ne recunoască, lucrurile au luat amploare. Am oferit un produs care nu exista, deși nu am făcut prea multe cercetări. Am studiat nișa vreo două luni și s-a dovedit că am nimerit ținta.

După aproximativ un an, vânzările au crescut rapid și totul a devenit mult mai bine. Dacă vorbim despre dificultățile de lansare a unui magazin online — da, au fost. Am vorbit cu designeri și programatori înainte de lansare și am plănuit să creez un site pe un fel de motor propriu. Am contactat mulți specialiști, costul a variat între 500 și 10.000 de dolari. Cea mai ieftină opțiune nu inspira încredere, iar cea mai scumpă nu se potrivea cu bugetul. Prin urmare, am studiat informații și am aflat despre soluții gata făcute pe baza cărora putem crea un magazin online. În 2010, existau puține — doar câteva opțiuni rusești, Shopify și platforma ucraineană SaaS Gollos. Era o platformă simplă și am pornit destul de ușor la acea vreme.

De ce v-ați mutat la Cartum?

Am lucrat mult timp pe platforma Gollos, dar în 2015 a avut o defecțiune gravă. Problema a fost legată de servere, a fost rezolvată, dar din acel moment au început dificultățile. Totul nu mergea bine, magazinul nu funcționa la capacitate maximă — se pierdea accesul la baze, se pierdeau informații. În acest sens, am decis să mă mut la Cartum. Cunoșteam deja platforma dumneavoastră, așa că am contactat suportul și ne-au ajutat să mutăm magazinul online.

Despre creșterea gamei și producția internă

Acum aveți un sortiment foarte mare, dar de la ce ați început? 

Am început cu o gamă mică, câteva sute. Apoi am crescut treptat. Preferințele, dorințele, moda se schimbă. Lucrăm cu un număr mare de designeri de interior, așa că ne adaptăm la cerințele pieței, adăugând și schimbând periodic lucruri. 

Uneori lansăm noi direcții. În urmă cu aproximativ 2 ani am lansat producția de oglinzi. Anterior nu le produceam și nu au nicio legătură cu imprimarea. Acest domeniu are destul de mult succes, iar produsele se vând bine.

Fabricați oglinzile de sine stătător?

Facem totul noi înșine. Avem o unitate de producție destul de mare — tipar, baghetă, sticlă, oglinzi. Când am început, în primii doi ani nu am avut nicio producție. 

Cum ați ajuns la faptul că doriți  să fabricați de sine stătător?

Aceasta este o evoluție normală a afacerii. Producția proprie este o garanție a calității și a îndeplinirii la timp a comenzii. De asemenea, este mai profitabilă.

Despre comerțul electronic moldovenesc și particularitățile sale

Ce se întâmplă acum cu comerțul electronic în Moldova?

În 2020 am avut un blocaj foarte dur atunci când a început pandemia Covid-19. Doar farmaciile și supermarketurile erau deschise. În această perioadă, a existat o creștere rapidă a comerțului electronic. Chiar și companiile care nu aveau planuri de a intra online s-au răzgândit. Pe atunci, nu aveam de ales. Au apărut atât de multe instrumente suplimentare care nu erau disponibile înainte de 2020.

Înainte, infrastructura pentru funcționarea unui magazin online nu era bine dezvoltată, deoarece nu exista cerere. Și apoi au apărut o mulțime de servicii de curierat suplimentare. Acum sunt 3-4 mari — Nova Poshta, romanian FAN Courier, Serviciu de curierat Rapid și undeva mai sunt 10 companii mici. Înainte de 2020, existau două companii mici și două companii mari, dar funcționau la un nivel slab. Livrarea era lentă, serviciul era șchiop, coletele puteau fi pierdute. Recent, toate acestea s-au îmbunătățit considerabil, s-au accelerat și chiar au scăzut prețurile de livrare.

Cu ce serviciu de livrare colaborați?

Timp de mulți ani am lucrat cu companii mici, cu un număr foarte mic de vehicule, aproximativ 10. Dar erau foarte punctuale, era confortabil să lucrăm cu ele, atât de mult încât eram chiar dispuși să plătim în plus pentru serviciile lor. 

Acum colaborăm cu serviciul de curierat Rapid, care este o subdiviziune a Poștei de Stat din Moldova. De asemenea, trimitem unele colete prin intermediul unei companii mici, Movie Express. În cabinetul personal de pe site-ul acestor servicii se eliberează bonul de livrare, curierul vine și le ea. Termenul de livrare este de aproximativ 2 zile.

Este populară auto-livrarea?

Încă mai este. Dar acest lucru nu ne bucură mult, deoarece necesită mai mult timp. Uneori vin clienți care pot sta în biroul nostru o vreme, discutând cu designerii și managerii. Acum sunt mai puțini astfel de clienți. În 2012, 80% dintre cumpărători doreau să vină la birou, în 2019 aproximativ 50-60%. Acum este probabil 25-30%. 

Cum utilizează cumpărătorii din Moldova metodele de plată?

Majoritatea clienților pot, vor și sunt gata să plătească online. Noi avem, de exemplu, PayPal în acest scop din 2012. Funcționează normal, există unele particularități cu comisionul, dar acestea sunt nuanțe. În Moldova, serviciile de achitare sunt oferite de mai multe bănci, plus există servicii precum Paynet, BPay, RunPay. Dacă ne întoarcem cu câțiva ani în urmă, mai mulți oameni doreau să vină să se uite la marfă și să plătească pe loc. Este o chestiune de încredere în magazin. Acum, mult mai mulți oameni sunt gata să plătească pe site.

Ce instrumente de promovare funcționează eficient în Moldova?

Avem condițional promovare offline și online. Am testat diferite tipuri de publicitate online, inclusiv rețelele sociale. Conform observațiilor, de exemplu, în România, promovarea în Instagram funcționează foarte bine, în timp ce în Moldova este vorba de Facebook. Noi lansăm diferite promoții.

Offline, lucrăm îndeaproape cu diferiți designeri, arhitecți, avem o bază de date mare. Aceștia proiectează interioare, iar la etapa de proiectare încorporează imediat produsele noastre în proiectele lor. Clientul ajustează ceva în proces și în cele din urmă obține un proiect cu oglinzile, tablourile și posterele noastre.

La ce trebuie să fiți atenți atunci când începeți o afacere în Moldova?

Chestia este că eu am lansat o afacere cu destul de mult timp în urmă și atunci lucrurile erau diferite. Era mai complicat, din cauza birocrației considerabile. Multe lucruri s-au schimbat de atunci. Acum, dacă nu mă înșel, puteți deschide un SRL. Compania se înregistrează în 24 de ore și ai nevoie literalmente de câteva mii de lei și de un pașaport. Cunoscuții mei care își deschid o afacere acum spun că totul este rapid și simplu. Dacă o persoană nu are deloc experiență în afaceri, probabil că este mai bine să consulte un contabil.

Despre încercarea de a intra pe piața românească

Puteți să ne povestiți despre experiența dumneavoastră pe piața românească?

Nu pot să vă spun multe detalii despre România. Am decis să lansăm o afacere acolo în 2020, am început activitatea în februarie. Dar, în martie, a început carantina, granița a fost închisă și au apărut dificultăți. Am înghețat totul timp de aproape un an, apoi am încercat să pornim din nou. Am lucrat timp de 3-4 luni, am colectat toate informațiile de care aveam nevoie. După care am pus din nou totul pe pauză.

Care sunt diferențele dintre clienții din Moldova și cei din România?

În primul rând, capacitatea de plată. În România, aceasta este mult mai mare. În plus, românii nu sunt atât de pretențioși. În Moldova, oamenii pot returna bunurile chiar și din cauza unor defecte foarte mici. Chiar dacă la noi rareori avem defecte. Noi controlăm calitatea și avem un angajat care verifică toate produsele la locul de producție. Dar, cu toate acestea, oamenii noștri sunt mai exigenți.

În România, punctualitatea este mai importantă. Atunci când fac o comandă, vor să știe când va ajunge. Sunt dispuși să aștepte, dar pentru ei este important ca produsele să fie livrate în termenul convenit. În Moldova, oamenii vor să primească marfa mâine, poimâine. 

Pe lângă magazinul online, avem și un studio de design interior, pe care l-am lansat recent. Oamenii vin acolo pentru a vedea designeri, a face proiecte și reparații. Chiar și la reparații vedem că oamenii din Moldova sunt mai pretențioși. Totul trebuie să fie perfect. În România, nu se acordă atâta atenție la acest lucru.

În afară de Moldova și România, ați încercat să vindeți și în alte țări?

Am avut o încercare de a lansa un proiect internațional de anvergură. Acum câțiva ani, înainte de Covid, am încercat să vindem în toată lumea. Am lucrat în acest format timp de 8-10 luni, am procesat până la 80 de comenzi. Am livrat în SUA, în toată Europa, în Brazilia, Canada, Israel, Australia. Principala problemă a fost livrarea foarte scumpă. Avem o țară mică, așa că fluxul de livrări de intrare și de ieșire este mic. Am încercat să lucrăm cu DHL, UPS, dar sunt foarte scumpe. Livrarea ucidea oportunitatea de a lucra pentru lume. Apoi am încercat să lucrăm cu EPS — aceasta este poșta expresă, mărfurile noastre au ajuns la client în 10-12 zile.