Care este diferența dintre B2B și B2C: 10 diferențe

Читайте нашу статью, чтобы узнать, что такое B2B и B2C, и чем они отличаются. Собрали для вас 10 главных отличий.

B2B și B2C sunt cele mai răspândite modele de lucru în e-commerce și comerț, în general. Deși abrevierile par asemănătoare, diferențele dintre ele sunt semnificative. Magazinele B2B și B2C au audiențe complet diferite, ceea ce influențează puternic modul de operare al afacerii. În acest articol vom explica prin ce se deosebesc B2B și B2C și care sunt particularitățile fiecărui model.

Ce este B2B

B2B (Business-to-Business) este un model în care clienții unei afaceri sunt alte companii. În cadrul B2B, o afacere poate furniza servicii sau poate vinde produse. De exemplu, o editură tipărește cărți, dar nu le vinde direct cititorilor. În schimb, compania vinde marfa către librării, care o comercializează către consumatorii finali. În acest caz, editura lucrează în modelul B2B. Un exemplu tipic de business B2B este magazinul en-gros, care acționează ca furnizor pentru alți comercianți.

B2B cere proprietarului de afacere mult mai multe resurse decât comerțul obișnuit. Deși un magazin en-gros are, de regulă, mai puțini clienți decât un vânzător cu amănuntul, sarcina operațională este mai mare. În primul rând, magazinele B2B operează cu volume mari de produse, ceea ce impune cerințe privind depozitarea, gestiunea stocurilor etc. În al doilea rând, clienții B2B sunt mai exigenți decât cumpărătorii obișnuiți — sunt antreprenori și au cerințe speciale. Din cauza nevoii de resurse semnificative, în B2B rar întâlnim afaceri foarte mici: sunt necesare sume considerabile, pe care un antreprenor obișnuit s-ar putea să nu le aibă.

Ce este B2C

B2C (Business-to-Customer) este un model în care clienții unei afaceri sunt persoane fizice. În formatul B2C lucrează majoritatea antreprenorilor care oferă servicii sau vând produse. Magazinele B2C fac comerț cu amănuntul, adică vând produsele la bucată sau în cantități mici. În timp, un astfel de magazin se poate extinde, combinând vânzarea cu amănuntul cu cea en-gros.

B2C este cea mai simplă formă de a conduce o afacere. Activitatea unui business B2C nu necesită întotdeauna investiții majore sau competențe manageriale complexe. Poate fi operat chiar și de o singură persoană, fără implicarea altora. B2C mai este numit și vânzare directă, deoarece vânzătorul interacționează direct cu consumatorul final, fără intermediari.

Cu ce se deosebesc B2B și B2C

Înregistrarea juridică

Pentru activitatea unui magazin B2C este suficientă, de regulă, înregistrarea antreprenorului ca persoană fizică. Această formă juridică permite vânzarea aproape a oricărui tip de produse. Administrarea unui astfel de business este simplă, astfel încât rapoartele și plata impozitelor pot fi gestionate chiar și fără experiență, fără a apela la un contabil. Nivelul taxelor pentru o persoană fizică este acceptabil și depinde de regimul de impozitare, care influențează și plafoanele de venit. Aceste plafoane sunt suficiente pentru majoritatea magazinelor B2C și pentru afacerile mici.

Un business B2B are un rulaj mai mare și, în anumite cazuri, plafoanele pentru persoană fizică nu mai sunt suficiente. În plus, companiile B2B sunt, de regulă, mai ample decât cele B2C, astfel încât fondatorii pot fi mai multe persoane. Ținând cont de toate acestea, un magazin B2B poate fi înregistrat ca persoană juridică. Astfel, afacerea poate construi relații cu alte companii la un nivel juridic mai înalt.

Site-ul magazinului online

Vizual, site-urile magazinelor B2B și B2C pot părea foarte asemănătoare. Unele chiar combină vânzarea en-gros și cu amănuntul pe aceeași platformă. În realitate însă, fiecare formă de business are nevoie de funcționalități tehnice diferite, greu de implementat simultan. De exemplu, într-un magazin B2C toți utilizatorii au aceleași drepturi și opțiuni: văd același sortiment de produse, aceleași prețuri, aceleași condiții de plată etc. Pe un portal B2B situația este diferită — grupurile de clienți sunt segmentate, deoarece colaborează cu afacerea în condiții diferite și, prin urmare, au discounturi, sortimente și multe altele personalizate. Toate acestea pot fi implementate pe Cartum.

Conținutul

Conținutul are un impact puternic asupra vânzărilor unui magazin B2C. Pentru vânzător este esențial să completeze site-ul cu fotografii de calitate, descrieri detaliate și caracteristici ale produselor. De acestea depinde în mare măsură decizia de cumpărare a clienților. Ei trebuie să poată examina atent produsul în imagini, pentru a-l evalua, și să aibă la dispoziție specificații clare pentru a putea compara articolele între ele. În lipsa acestor informații, hotărârea de a cumpăra online va fi dificilă.

Și business-urile B2B trebuie să acorde atenție conținutului, însă, dacă privim site-urile magazinelor en-gros, se observă că antreprenorii investesc mai puțin în acest aspect. Magazinele B2B nu își prezintă produsele la fel de atractiv ca în B2C. Probabil pentru că, pe lângă vizualizarea produselor pe site, clienții B2B discută aproape întotdeauna direct cu vânzătorul. Astfel, acesta are oportunitatea suplimentară de a evidenția avantajele gamei și de a oferi consultanță.

Lucrul cu produsele

Formatul B2C permite gestionarea unor volume relativ mici de marfă. Unii antreprenori își păstrează produsele acasă, dacă sunt de dimensiuni reduse, sau nici nu închiriază depozit atunci când lucrează prin dropshipping. La nevoie, businessul poate chiar să folosească servicii de fulfillment pentru magazinul online, delegând unei terțe părți depozitarea, ambalarea și logistica.

Pentru un magazin B2B este necesar un depozit propriu sau închiriat, din cauza volumelor mari. Acesta livrează marfa nu bucată cu bucată, ci în loturi, motiv pentru care trebuie să dețină stocuri consistente. Gestiunea stocurilor trebuie să fie bine organizată, astfel încât afacerea să cunoască permanent cantitățile disponibile și să poată actualiza rapid informațiile pentru clienți. În plus, un magazin en-gros ambalează produsele diferit față de retail: ambalajul trebuie să fie robust și ergonomic, iar spațiul pentru creativitate — așa cum se practică în B2C — este mult mai restrâns.

Personalul

Un magazin B2C de dimensiuni mici poate fi lansat și gestionat chiar de către proprietar. Acesta poate administra site-ul, procesa comenzile, ambala și expedia produsele. În locul angajării de personal, anumite sarcini pot fi externalizate — de exemplu, promovarea. Totuși, mulți antreprenori își configurează singuri chiar și campaniile publicitare. Abia în timp, odată cu extinderea magazinului, angajarea de personal devine necesară, apărând manageri de vânzări, ambalatori și alte roluri operaționale.

Structura unui magazin B2B nu este la fel de simplă precum în B2C, ci include mai multe procese complexe. Fiecare dintre acestea trebuie monitorizat, iar o singură persoană cu greu le poate gestiona. Din acest motiv, un business B2B are de obicei personal încă de la început: angajați care comunică cu clienții, gestionează stocurile, ambalează produsele etc.

Documentația

Un magazin B2C și clienții săi folosesc foarte puține documente. Vânzătorul oferă, în principal, bon fiscal, bon de marfă și certificat de garanție. În cazul B2B, nivelul de interacțiune este diferit, iar documentele suplimentare sunt mai frecvente. De exemplu, se poate încheia un contract de furnizare de bunuri, în care sunt stabilite prețurile și obligațiile fiecărei părți.

Comunicarea cu clienții

Comunicarea cu clienții este importantă atât în B2B, cât și în B2C, dar diferă prin stil și format. În comerțul online cu amănuntul, în condiții normale, aproape că nu există interacțiune directă între vânzător și cumpărător. Magazinul poate, cel mult, să scrie sau să sune pentru confirmarea comenzii, dar chiar și acest lucru este rar, întrucât mulți clienți solicită să nu fie contactați telefonic.

Un business B2B comunică mult mai des cu clienții, deoarece sumele implicate sunt considerabile. Pentru clienții B2B, comunicarea este necesară atât pentru a controla procesele, cât și pentru a stabili detalii și înțelegeri cu vânzătorul. O parte din această comunicare poate fi redusă prin utilizarea unui portal B2B, care automatizează anumite procese. De exemplu, pentru a obține lista de prețuri și pentru a selecta produsele, clienții nu mai trebuie să apeleze la manageri — totul poate fi disponibil direct pe site.

Promovarea

Magazinele B2C pot utiliza aproape toate metodele de promovare disponibile pe internet, lucru care nu este întotdeauna valabil și pentru B2B. Din cauza specificului acestui model, unele metode clasice de publicitate nu sunt eficiente. De exemplu, unui magazin en-gros îi este dificil să se promoveze prin Google Shopping sau prin bannere pe rețelele sociale. În schimb, compania își poate lista ofertele în cataloage de furnizori, foarte populare în rândul clienților B2B.

O altă diferență esențială ține de nivelul de personalizare: în B2B, promovarea este mult mai personalizată. Numărul clienților B2B este mai redus decât în B2C, iar aceștia sunt, de regulă, constanți. Compania poate trimite oferte speciale unor clienți individuali, de exemplu prin campanii de email marketing. Magazinele B2C nu pot personaliza reclamele la un asemenea nivel, motiv pentru care trebuie să investească mai multe resurse în promovare.

Plata produselor

Comerțul B2C presupune metode standard de plată: plata online, plata ramburs sau achiziția în rate. În B2B, pe lângă aceste variante, pot exista și altele, în funcție de acordurile dintre companie și clienți. De exemplu, magazinul poate plăti furnizorului un avans pentru produse care urmează să sosească din import sau se poate conveni o amânare la plată. De asemenea, la nevoie, se poate modifica valuta tranzacției.

Pragul de intrare

Pentru a activa în B2B sunt necesare investiții semnificative și, la fel de important, o bună înțelegere a nevoilor clienților de business. Această experiență se acumulează în timp, odată cu activitatea în e-commerce. Deschiderea unui magazin B2C este mult mai simplă și, la început, nu necesită cunoștințe speciale sau investiții mari — totul se poate învăța treptat. Ulterior, afacerea poate fi extinsă și poate trece de la B2C la B2B sau poate combina ambele formate.

Concluzie

B2B și B2C sunt două modele foarte diferite de a conduce o afacere, care necesită abilități și resurse distincte. Fiecare dintre ele poate aduce succes în e-commerce — iar noi vă putem sprijini în acest proces. Pe platforma Cartum puteți crea un magazin online atât pentru vânzări cu amănuntul, cât și pentru vânzări en-gros.