Cum să creșteți vânzările

În acest articol, împărtășim recomandări care vor ajuta la creșterea vânzărilor, la sporirea procentului de achiziții repetate și la menținerea clienților în contextul unei concurențe în creștere constantă.

Toți antreprenorii din domeniul comerțului se întreabă cum să-și mărească vânzările. Nu există un algoritm universal pentru creșterea vânzărilor, dar există câteva modalități care pot contribuie la aceasta. În acest articol vom prezenta cum să creșteți vânzările.

Cercetarea cererii

Dacă sunteți nemulțumit de ritmul vânzărilor, studiați cererea pentru produsele sau serviciile dvs. Poate că gama dvs. nu este populară și ar trebui să o schimbați pentru a atrage cumpărătorii. Puteți studia cererea folosind instrumente gratuite de promovare, cum ar fi Google Trends. Aflați cât de populari sunt termenii de căutare legați de oferta dvs. Dacă interesul publicului este scăzut pe parcursul întregului an, atunci este foarte dificil să obțineți creșterea vânzărilor în astfel de condiții.

Încercați să identificați produsele la modă, cu o cerere constantă ridicată, și apoi adăugați-le în gama dvs. Repetați aceste acțiuni înainte de fiecare adăugare de produse noi pentru a înțelege utilitatea ofertei. Studiați și ofertele concurenților care au succes și comparați-le cu ale dvs. Acest lucru va facilita procesul de căutare a tacticii de îmbunătățire a strategiei dvs. de vânzare.

Pâlnia de vânzări potrivită

Examinați parcursul clientului de la familiarizarea cu produsul până la cumpărare. Specialiștii în marketing identifică patru etape principale prin care trece un client.

• Conștientizarea. Clienții știu că produsul sau serviciul există, dar este posibil să nu știe despre dumneavoastră.

• Interes. Clienții manifestă interes față de produsele pe care le aveți.

• Dorința. Clienții doresc un produs și aleg de unde să-l cumpere.

• Acțiune. Clienții interacționează cu dumneavoastră și cumpără produse de la dumneavoastră.

În funcție de natura afacerii dumneavoastră, pâlnia de vânzări poate fi diferită, dar principiile sunt aceleași. Aruncați o privire la modul în care vă implicați cu clienții în fiecare etapă. Este posibil să nu faceți suficient pentru a trece clienții de la dorință la acțiune sau să nu vă promovați suficient de mult produsele pentru a genera interes.

Ajustați-vă pâlnia de vânzări dacă nu este prioritizată corect. De exemplu, aveți o rată ridicată a coșurilor abandonate în magazinul dvs. online, ceea ce înseamnă că pierdeți clienți atunci când aceștia sunt aproape de a cumpăra. Dar nu încercați să îi ajungeți din urmă, ci începeți să căutați noi clienți pe care să îi conduceți de-a lungul pâlniei dvs. de vânzări. În schimb, concentrați-vă pe cei care au ajuns în ultima etapă a pâlniei, cercetează posibilele motive pentru care clienții nu finalizează comenzile și dezvoltă un plan de acțiune pentru a rezolva problema. 

Implementarea unui sistem CRM

Sistemul CRM este cheia unui serviciu de calitate pentru clienți și la o funcționare ordonată a afacerii. Sistemul automatizează o parte din procesele de afaceri și vă permite să nu pierdeți lead-urile. De exemplu, dacă uitați să sunați unui client, CRM-ul vă va reaminti. CRM-ul păstrează informațiile colectate despre fiecare dintre clienții dvs., ceea ce vă va ajuta să înțelegeți mai bine publicul dvs. țintă. Utilizând informațiile despre clienți, veți putea să desfășurați activități de marketing.

Creșterea eficienței afacerii este încă un motiv pentru care este necesar un CRM. Programul analizează acțiunile angajaților, cum ar fi modul în care aceștia lucrează cu lead-urile. Prin obținerea de statistici despre munca managerilor, veți găsi punctele dvs. slabe și le veți corecta. S-ar putea să descoperiți că între primirea unei solicitări și primul contact cu clientul trece prea mult timp, ceea ce îi determină să renunțe la achiziție. De asemenea, CRM-ul vă va ajuta să creați o pâlnie de vânzare, luând în considerare diferitele scenarii, și veți vedea cum se deplasează clienții prin acesta.

Utilizarea unor noi instrumente de promovare

Nivelul de vânzări al magazinului online depinde direct de activitățile de marketing. Încercați să extindeți cât mai mult prezența magazinului online în mediul online. Chiar dacă ați ales câteva canale de vânzare prin care atrageți cumpărători, nu vă limitați la acestea pe termen lung. Testați noi canale de promovare pentru a ajunge la cât mai mulți clienți potențiali. De exemplu, dacă promovați magazinul online pe Instagram, pe termen lung, evaluați și activitățile din alte rețele sociale. Cu toate acestea, înainte de a utiliza noi canale, asigurați-vă că analizați în mod corespunzător cât de eficiente sunt acestea, ținând cont de specificul afacerii dvs.

Lansarea de oferte promoționale

Lansarea de oferte promoționale este una dintre cele mai simple și eficiente modalități de a atrage atenția clienților. În afară de reduceri obișnuite, puteți organiza concursuri sau alte competiții care vor ajuta la atragerea unei noi audiențe de cumpărători. Cel mai bine este să lansați astfel de acțiuni în rețelele sociale pentru a obține o acoperire mai mare. Gândiți-vă cu atenție la ce ofertă ar fi valoroasă pentru publicul dvs. și, în același timp, ar aduce clienți țintă, care nu vor uita de magazinul online imediat după încheierea ofertei sau competiției.

Creșterea valorii medii a coșului de cumpărături

Valoarea medie a coșului de cumpărături demonstrează eficiența vânzărilor dvs. și arată puterea de cumpărare a publicului dvs. țintă. Două dintre cele mai populare metode de creștere a valorii medii a coșului de cumpărături sunt upsell-ul și vânzările încrucișate. Metoda upsell constă în a convinge clientul să cumpere un produs mai scump. De exemplu, clientul dorește să cumpere o mașină de spălat fără funcția de uscare, iar consultantul îi vorbește despre beneficiile acestei funcții și îl convinge să aleagă alt produs. Ca rezultat: clientul achiziționează un produs dintr-o linie mai scumpă și valorile medii ale coșului de cumpărături cresc.

Vânzările încrucișate sunt o metodă de a crește valoarea medie a coșului de cumpărături prin oferirea de produse complementare celor deja alese de client. Unul dintre cele mai clare exemple de vânzări încrucișate cu care toți ne-am confruntat este cumpărarea unui telefon inteligent. Consultanții din magazine întotdeauna propun să cumpere o husă, un protector de ecran sau căști. Fiecare dintre aceste produse, cel mai probabil, va fi necesar clientului în viitor, astfel că, pentru propria lor comoditate, ar putea să le achiziționeze imediat. Pentru a stimula vânzările încrucișate, se acordă reduceri la seturile de produse, pentru ca achiziționarea lor împreună să fie mai ieftină decât individual.

Marketing prin email

Marketingul prin email este promovarea afacerii prin trimiterea de mesaje email. Un avantaj important al campaniilor de email, în comparație cu alte metode de promovare, este că acestea sunt concepute pentru o audiență călduroasă de clienți. Dacă un client este în baza dvs. de date pentru campaniile de email, înseamnă că a folosit serviciile dvs. sau a fost atât de interesat de ele încât a furnizat contactele sale. Lucrul cu o astfel de audiență este mult mai ușor, deoarece aceștia sunt deja familiarizați cu dvs.

Prin email, puteți face oferte personalizate pentru clienți. De exemplu, pe baza istoricului lor de achiziții sau a produselor vizualizate, puteți oferi reduceri la produse care ar putea fi de interes pentru ei. De asemenea, mesajele email pot ajuta la recuperarea clienților care au abandonat coșul de cumpărături, amintindu-le de acest lucru. Și dacă un cumpărător nu a mai făcut comenzi de la voi de mult timp, campaniile de email pot încuraja acțiunea — oferiți-i clientului o reducere personalizată pentru o achiziție.

Programul de loialitate

Recompensați-vă clienții pentru cumpărăturile făcute la dvs.i - acest lucru îi va motiva să cumpere din nou. Cel mai bun premiu va fi reprezentat de reduceri, iar modul de obținere a acestora va depinde de programul de loialitate. Puteți folosi următoarele programe de loialitate:

• reducere cumulativă, care crește în funcție de suma totală a achizițiilor;

• sistemul de puncte, care se acumulează pentru achiziții și ulterior sunt schimbate în reduceri sau produse;

• cashback;

• marketingul de referință — oferirea unei reduceri, unui bonus sau alt beneficiu pentru clientul dvs. actual pentru recomandarea magazinului online prietenilor săi și pentru achiziționarea acestora.

Concluzie

Sperăm că recomandările noastre vă vor ajuta să vă creșteți vânzările. Aplicați diverse metode de creștere a vânzărilor pentru a realiza potențialul afacerii dvs.