Care este USP unui magazin online și cum se creează

O propunere unică de vânzare vă permite să vă duceți magazinul online la nivelul următor și să câștigați în fața concurenților. Citiți articolul nostru pentru a vă crea propria propunere unică de vânzare.

O propunere unică de vânzare sau USP reprezintă caracteristicile și trăsăturile bunurilor sau serviciilor care diferențiază o companie de concurenții săi. USP este unul dintre elementele de bază ale marketingului și se aplică la orice tip de activitate în care există o luptă pentru clienți. USP-urile sunt comune în vânzările online și offline. În acest articol vă vom spune de ce aveți nevoie de o USP, ce este și cum să o creați.

De ce ai nevoie de un USP

În fiecare an, numărul de vânzători pe internet crește rapid. În aproape fiecare nișă, există un număr mare de magazine online care oferă o gamă largă de produse. În aceste condiții, concurența devine puternică, iar metodele obișnuite de a lupta pentru clienți nu mai sunt suficiente. Prețurile atractive, promoțiile interesante sau serviciile de înaltă calitate sunt greu de surprins pe cineva — acestea sunt percepute de clienți ca o condiție prealabilă. Pentru a ieși în evidență printre concurenți aveți nevoie de ceva special — acest rol este îndeplinit de USP.

USP este argumentul tău principal și special care va convinge în cele din urmă clientul să te aleagă pe tine în locul altcuiva. O propunere unică de vânzare ar trebui să sublinieze principalul dvs. avantaj ca afacere. USP ar trebui să le ofere clienților experiența dumneavoastră unică de utilizare, care îi va convinge că au făcut alegerea corectă. Dacă un magazin online care nu are o USP, atunci, din punctul de vedere al clientului, nu are nimic special și este doar un alt vânzător online căruia nu merită să-i acorzi atenție.

Toate companiile de succes din ziua de azi au o USP. Prezența acesteia indică o abordare profundă a proprietarului în ceea ce privește managementul afacerii și marketingul dezvoltat. USP-ul selectat cu succes facilitează promovarea magazinului online. În primul rând, aceasta va consolida întotdeauna orice ofertă promoțională a dumneavoastră. În al doilea rând, vânzătorul nu trebuie să vină de fiecare dată cu ceva pentru a câștiga simpatia clienților. La urma urmei, USP arată pur și simplu clienților că magazinul online încearcă pentru ei.

Funcțiile unui USP

O USP nu trebuie confundată cu ofertele promoționale obișnuite, care au o perioadă de valabilitate limitată. Un USP ar trebui să fie văzut mai degrabă ca o caracteristică a companiei dumneavoastră prin care publicul va recunoaște magazinul online. Desigur, USP se poate schimba în timp, dar acest lucru se întâmplă după perioade lungi de timp, când oferta trecută și-a folosit deja tot potențialul. O USP bună nu își pierde valoarea pentru clienți pentru o perioadă lungă de timp și rămâne întotdeauna utilă pentru aceștia, chiar dacă au folosit-o deja. O propunere unică de vânzare îndeplinește următoarele funcții:

• modelează identitatea magazinului online și vă face mai ușor de recunoscut;

• ajută la crearea unui brand;

• îmbunătățește eficiența promovării;

• crește rata de conversie în vânzări;

• crește loialitatea clienților.

Varietăți de USP

Propunerile unice de vânzare sunt împărțite în două tipuri: adevărate și false.

1. O adevărată USP este o caracteristică reală sau o trăsătură a magazinului sau a produsului dvs. online care vă diferențiază în mod pozitiv de ceilalți. Cu alte cuvinte, vă puteți susține afirmația cu fapte, iar clienții vor beneficia de ea. De exemplu, «vindem primele trotinete electrice self-made din România». Dacă ați stabilit cu adevărat producția lor, acesta este avantajul dvs. puternic, deoarece clienții susțin produsele autohtone. Concurenții dvs. nu se pot lăuda cu așa ceva, pentru că ei nu sunt producători, ci simpli importatori.

2. Un USP fals este o caracteristică sau o trăsătură fictivă a magazinului dumneavoastră online care nu există în realitate sau nu este dovedită. De fapt, faceți o afirmație goală, care nu este susținută de nimic pentru a atrage atenția publicului dumneavoastră. De exemplu, afirmați că vindeți cele mai moi perne din lume. Acest lucru poate fi adevărat, dar este imposibil de dovedit un astfel de fapt. Același fals USP ar fi o afirmație că vindeți primele trotinete electrice fabricate în România, când de fapt nu faceți decât să marcați modele importate.

Exemple de USP

Atunci când acționați în calitate de client al unui magazin online, vă confruntați în mod constant cu USP. Poate că nu îi acordați atenție, dar mulți vânzători au propuneri unice de vânzare. Să analizăm câteva exemple de USP pentru a înțelege ce formă pot lua acestea.

Magazinul online de bijuterii La Petite Jupe a dezvoltat un USP care oferă clienților servicii suplimentare. Clienții pot cumpăra o bijuterie și o pot grava gratuit. Gravarea bijuteriilor are loc, de obicei, în ateliere separate, ceea ce poate fi incomod pentru unele persoane. Datorită acestei USP, clienții pot primi imediat bunurile cu o marcă comemorativă și fără a plăti în plus — lucru pe care nu îl veți găsi în alte magazine de bijuterii.

Compania de optică online Videt a pus accentul pe centrarea pe client în cadrul USP-ului său. Videt a extins perioada de returnare pentru clienți de la 14 la 30 de zile. În plus, este permisă returnarea oricăror ochelari, inclusiv a celor cu lentile personalizate pentru client. O astfel de ofertă diferențiază compania de concurenții săi, deoarece, de regulă, produsele personalizate nu fac obiectul returnării și schimbului. 

Magazinul online de instrumente muzicale Fly Music demonstrează în USP-ul său expertiza și abordarea individuală a fiecărui client. Compania oferă consultații profesionale și confirmă acest lucru prin servicii corespunzătoare. Pe site-ul web al magazinului există un număr de telefon general de contact, precum și numere de telefon separate pentru apeluri directe către un anumit specialist. De exemplu, un angajat al magazinului care înțelege instrumentele cu claviatură sau cu coarde. Există, de asemenea, o opțiune de preînregistrare pentru o consultație — la o oră convenabilă pentru client. Un astfel de USP nu numai că sporește loialitatea publicului țintă, dar contribuie, de asemenea, la o încheiere mai rapidă a vânzărilor, deoarece potențialul client primește o consultație profesională completă.

Cum se creează un USP

Pentru a crea o propunere unică de vânzare, trebuie să faceți o muncă serioasă care constă în mai multe etape. Pentru a face acest lucru, un magazin online trebuie să își analizeze publicul țintă, concurenții și pe sine însuși. Și abia apoi să formuleze USP.

Cercetați publicul țintă și solicitările acestuia

O USP trebuie să fie valoroasă pentru clienți și să se deosebească de alte oferte. Pentru a maximiza valoarea, faceți ca oferta dvs. să rezoneze cu nevoile clienților și să le satisfacă. Trebuie să înțelegeți care este publicul dumneavoastră țintă și de ce apelează la magazinul dumneavoastră online. Gândiți-vă ce sarcini pot rezolva oamenii cu produsele dvs. și cum puteți îmbunătăți experiența utilizatorilor. De exemplu, dacă vindeți flori, este posibil ca mulți oameni să aibă nevoie urgentă de ele sau la un anumit moment. Prin urmare, USP-ul dvs. ar putea arăta ceva de genul: «Flori livrate în ziua comenzii» sau «Buchet livrat la două ore după ce ați comandat».

Pentru a înțelege cu exactitate nevoile publicului dumneavoastră, puteți reaminti plângerile sau solicitările anterioare ale clienților. De asemenea, parcurgeți chiar dumneavoastră parcursul clientului și vedeți ce v-ați dori dumneavoastră, în calitate de client al propriului magazin online. În cazul în care USP nu va satisface nevoile clienților, nu va aduce efectul dorit. Bineînțeles, este imposibil să mulțumești toți clienții deodată, așa că ia în considerare nu nevoile specifice, ci dorințele mai generale.

Analizează-ți concurenții

Principalul scop al implementării unui USP este de a câștiga în fața concurenților dumneavoastră. Prin urmare, este important să știți ce oferă concurenții dvs. publicului lor țintă. USP-ul dumneavoastră ar trebui să fie diferit de ofertele lor și să fie mai bun sau cel puțin mai precis în satisfacerea clienților dumneavoastră. Acordați atenție tuturor avantajelor și dezavantajelor concurenților dumneavoastră — acestea vor deveni sursa dumneavoastră de inspirație atunci când vă veți forma propria ofertă. Este important să oferiți ceva ce ceilalți nu au, iar apoi acesta va fi atuul dumneavoastră.

Alegeți formula de creare

USP pune accentul pe caracteristicile produselor sau serviciilor unui magazin online, astfel încât aceste caracteristici ar trebui să constituie baza în momentul creării unei oferte. Există mai multe formule de USP și fiecare dintre ele funcționează — vă vom da câteva exemple.

1. Produsul sau serviciul + avantajul său față de ceilalți = comoditatea clientului.

2. Produsul sau serviciul + nevoia clientului = rezolvarea unei probleme.

3. Produsul sau serviciul + caracteristica neobișnuită = soluție unică.

4. Produsul sau serviciul + publicul țintă = ofertă personalizată.

5. Magazin online + caracteristici suplimentare = experiență mai bună pentru utilizator.

6. Magazin online + sortiment unic = ofertă exclusivă.

Un vânzător poate combina aceste formule sau își poate crea propriile formule personalizate în conformitate cu liniile prezentate. Totul depinde de condițiile în care se află magazinul online.

Evaluați-vă capacitățile

Înainte de a planifica implementarea unui USP, trebuie să înțelegeți dacă capacitățile dumneavoastră corespund dorințelor dumneavoastră. Evaluați de ce sunteți capabil și dacă veți fi capabil să implementați un anumit USP. S-ar putea să fie dezavantajos din punct de vedere financiar pentru dumneavoastră sau prea dificil de implementat. Gândiți-vă care sunt punctele forte ale afacerii dumneavoastră și încercați să le evidențiați. Dacă există ceva la care vă pricepeți, ar trebui să continuați să vă bazați pe acest lucru. La urma urmei, acesta este motivul pentru care clienții dvs. vă apreciază deja.

Formularea versiunii finale

Atunci când v-ați hotărât deja asupra conceptului de USP, este important să îl formulați corect. Acest lucru determină dacă veți reuși să comunicați valoarea ofertei dvs. publicului țintă. În caz contrar, este posibil ca clienții să nu observe USP-ul dvs. sau pur și simplu să nu-l înțeleagă. Iată câteva sfaturi despre cum să vă formulați USP-ul:

• concizie — nu vă întindeți oferta, astfel încât clientul să nu-și piardă concentrarea și să se concentreze pe ceea ce este important;

• simplitate — oferta trebuie să fie pe înțelesul tuturor, așa că evitați formulările compuse;

• neambiguizare — nu folosiți în mod excesiv epitete, analogii și comparații care pot deruta clientul;

• claritate — formularea din USP trebuie să includă un beneficiu transparent care poate fi evaluat imediat.

Greșeli la crearea unei USP

Dacă creați un USP sau aveți deja unul, verificați dacă oferta dvs. conține erori. Acestea pot fi comise în diferite etape ale creării unei USP și ar trebui corectate în prealabil. Greșeli frecvente atunci când creați o propunere unică de vânzare:

• USP este falsă și nu corespunde realității — clienții vor observa rapid înșelăciunea, veți pierde loialitatea lor și propria reputație. După aceea, va fi greu pentru un magazin online să câștige încrederea publicului;

• nu ține cont de nevoile potențialilor clienți — oferta poate fi valoroasă în felul ei, dar nu îi interesează pe clienți pentru că nu coincide cu nevoile lor;

• are o perioadă limitată de valabilitate — atunci este o promoție obișnuită, care nu diferă de alte activități de marketing ale magazinului online;

• nu există valoare — fără aceasta nu vei putea atrage atenția publicului;

• repetă concurenții — fără o ofertă unică nu veți putea ieși în evidență printre ceilalți;

• constă în clișee — nu transformați oferta dvs. într-un slogan publicitar comun care va fi ignorat de public.

Concluzie

O propunere unică de vânzare este o parte importantă a activității unui magazin online, care are un impact semnificativ în lupta cu concurenții. Dacă încă nu aveți o USP, este de dorit să vă angajați în dezvoltarea acesteia. Acest lucru vă va ajuta în lucrul cu clienții, precum și în creșterea procentului de vânzări.