Come analizzare i concorrenti nell'e-commerce

Tutti i negozi online di successo analizzano i propri concorrenti, perché queste informazioni aiutano il venditore a migliorare la propria attività e a sviluppare nuovi metodi di lotta per i clienti. Un'analisi efficace si compone di diverse fasi, di cui abbiamo parlato nel nostro articolo.

Nell'e-commerce, la battaglia tra i negozi online non si placa mai. Gli imprenditori sono costantemente in competizione tra loro per accaparrarsi traffico e clienti, perché è così che si può costruire un'attività di successo. Per vincere questa battaglia è necessario conoscere bene gli avversari, i loro punti di forza e di debolezza. L'analisi della concorrenza vi aiuterà a ottenere queste informazioni e a utilizzarle per il vostro sviluppo.

In questo articolo vi spiegheremo come analizzare i concorrenti e in cosa consiste l'analisi.

Definizione degli obiettivi

L'analisi della concorrenza non è un obiettivo, ma solo uno strumento da utilizzare per raggiungere determinati obiettivi. Ponetevi la domanda: "Cosa voglio ottenere esattamente dai risultati dell'analisi?” Da questa risposta dipenderanno le vostre azioni successive. Ad esempio, volete utilizzare le informazioni ottenute dall'analisi per migliorare la vostra unique selling proposition e aumentare le vendite. Per questo motivo, quando studiate i vostri concorrenti, dovete scoprire:

• chi sono i leader della vostra nicchia per un negozio online;

• quali sono i loro siti web;

• qual è la loro politica dei prezzi e il loro assortimento;

• quali sono le caratteristiche delle loro offerte di vendita;

• quali canali di vendita utilizzano;

• quali attività di marketing svolgono.

Scegliete i vostri obiettivi e definite le informazioni da raccogliere. Il numero di elementi può variare, ma non deve essere troppo simile a quello degli altri. Questi saranno i punti di controllo che dovrete superare durante l'analisi: nel corso del processo potreste apprendere ulteriori informazioni sui vostri concorrenti.

Il passo numero 1 — è trovare i leader di mercato e identificare i concorrenti

I leader dell'e-commerce italiano sono i grandi marketplace online che offrono una gamma molto ampia di prodotti in diverse categorie merceologiche. È molto difficile per i negozi online con un assortimento più ristretto competere con loro. È possibile analizzarli solo per lo sviluppo generale e la comprensione delle tendenze dell'e-commerce. Ma quelli che vi interessano davvero sono i leader della vostra nicchia specifica. Anche le nicchie più piccole o specifiche hanno i loro leader e devono essere considerate come concorrenti.

Per identificare i vostri concorrenti, studiate i risultati delle ricerche su Google. Iniziate con query più generiche, ad esempio ottenendo risultati per la parola chiave "gioielleria online". Osservate chi si trova nella prima pagina dei risultati, escludendo la pubblicità contestuale. Speriamo che anche voi vi ritroviate nei risultati, perché i veri leader di mercato prestano molta attenzione alla SEO e occupano quasi sempre le prime posizioni nel motore di ricerca Google.

Dopo le query generiche, passate a quelle più specifiche. Ad esempio, studiate l'output per le parole chiave contenenti il nome dei vostri prodotti più popolari, come "comprare orecchini d'oro". La prima pagina dovrebbe essere occupata da uno dei leader della vostra nicchia, che avete identificato in precedenza. Saranno loro l'oggetto della vostra analisi.

Il passo numero 2 — valutazione del sito di shopping online

Una volta ottenuto un elenco dei vostri concorrenti, potete passare a studiarli più in dettaglio. Iniziate dai siti web. A volte un sito web può essere quasi la principale carta vincente di un negozio online, grazie al suo alto livello di usabilità o funzionalità. Quando osservate i siti web dei concorrenti, prestate attenzione a:

• design — quali colori, banner e font utilizza il negozio online, quanto è comodo usare il sito;

• navigazione — come è costruita la ricerca di informazioni e prodotti sul sito, quanto è facile trovare ciò di cui il cliente ha bisogno, ad esempio attraverso i filtri;

• catalogo — che struttura ha, in base a quale principio i prodotti sono suddivisi in categorie e sottocategorie;

• scheda prodotto — quali informazioni contiene e di quali elementi si compone;

• versione mobile — quanto il sito è adattato all'uso su dispositivi mobili;

• velocità — la velocità di caricamento del sito;

• contenuti aggiuntivi — se il sito ha un blog o altre informazioni aggiuntive che possono interessare i visitatori.

Nel valutare questi parametri, prestate attenzione sia ai vantaggi che agli svantaggi dei siti dei concorrenti. Se vedete alcune soluzioni interessanti che non avete, correggetele e prendete in considerazione la possibilità di applicarle al vostro sito. Se i vostri siti sono allo stesso livello e non è chiaro in cosa possiate distinguervi, cercate un'opportunità per superare la concorrenza sotto altri aspetti.

Il passo numero 3 — studiare la politica dei prezzi e l'assortimento

Per molte persone, il prezzo è il fattore decisivo nella scelta di acquisto, quindi è fondamentale avere articoli a prezzi competitivi. Osservate i prezzi praticati da altri rivenditori online per i prodotti che vendete. Se il prezzo è sensibilmente più basso, scopritene il motivo. Forse dovreste cercare un nuovo fornitore per il vostro negozio online. Riconsiderate anche le spese di gestione che possono incidere sui margini dei prodotti. Ad esempio, state spendendo troppo per lo stoccaggio o l'imballaggio dei prodotti. Nel caso in cui i vostri prezzi siano inferiori a quelli dei vostri concorrenti, dovreste porre maggiore enfasi su questo aspetto nelle vostre attività di marketing.

Confrontate l'assortimento dei vostri concorrenti con quello che offrite voi. Gli acquirenti apprezzano un'ampia scelta e preferiscono i negozi che la offrono. Se le gamme di prodotti non coincidono, va bene, ma dovete capire perché il vostro assortimento potrebbe piacere agli acquirenti. Ad esempio, prodotti di qualità superiore o la disponibilità di prodotti importati che sono più unici rispetto a quelli della concorrenza.

Il passo numero 4 — percorrere il viaggio del cliente

Uno dei modi migliori per fare ricerche sui concorrenti è utilizzare i loro servizi. Acquistate qualcosa da negozi online concorrenti e verificate come si comportano con i clienti. Parlate con i manager, verificate la qualità del servizio, la velocità di spedizione degli ordini, ecc. Andate fino in fondo come semplici acquirenti e confrontate il servizio clienti con il vostro. Siate esigenti e scrupolosi nel vostro ruolo di clienti per vedere come i concorrenti gestiscono le diverse situazioni.

Confrontate le vostre esperienze con quelle di altri acquirenti. Leggete le recensioni sugli acquisti online di altri clienti, per cosa sono stati elogiati e criticati. In questo modo potrete formarvi un'opinione obiettiva su di loro. Questo vi permetterà di capire se dovete migliorare qualcosa nel lavoro del vostro negozio online o se siete già in grado di fare un confronto favorevole con i vostri concorrenti.

Il passo numero 5 — ricerca proposta di vendita unica dei concorrenti

Ogni negozio online cerca di inventarsi qualcosa che lo distingua dagli altri e lo renda più attraente agli occhi dei clienti. Scoprite su cosa puntano i vostri concorrenti. Forse la spedizione gratuita o la garanzia a vita sui prodotti. I negozi online più famosi hanno sempre qualcosa che attira l'attenzione dei clienti e che usano come argomento a loro favore. I negozi parlano di questo vantaggio sul loro sito web, nei banner, nelle newsletter e nelle pubblicità. Valutate dal punto di vista dell'acquirente quanto sia attraente la proposta di vendita unica dei vostri concorrenti. Se l'offerta è davvero allettante, pensate a come rispondere. Non copiate i trucchi dei vostri concorrenti, perché essere secondari porta sempre a perdere la battaglia per i clienti.

Il passo numero 6 — studiare i canali di vendita

Verificate se i vostri concorrenti utilizzano altri canali di vendita oltre al sito web. Ad esempio, i marketplace, i social network, ecc. Questa analisi è necessaria per sapere quanto ampio è il pubblico di potenziali clienti che i vostri concorrenti stanno raggiungendo. Se utilizzate uno o due canali e i vostri concorrenti ne utilizzano cinque, sarete inferiori a loro. Semplicemente a causa della minore riconoscibilità dovuta al basso numero di menzioni del vostro negozio online.

In base ai risultati della vostra ricerca, dovrete decidere in quali canali di vendita aumentare la vostra presenza. Non dovete copiare completamente i vostri concorrenti e mostrare i vostri prodotti su piattaforme identiche. Potete ampliare la vostra sfera di influenza anche a scapito di canali in cui i vostri concorrenti non sono presenti. La chiave è tenere il passo dei vostri concorrenti e cercare nuovi pubblici di clienti.

Il passo numero 7 — confrontare le attività di marketing

Ricercate le tecniche utilizzate dai vostri concorrenti per promuovere i loro negozi online. Potete scoprire promozioni, omaggi e offerte speciali sui loro siti web o sui social network. È anche una buona idea iscriversi alle newsletter dei concorrenti per ricevere informazioni sulle nuove attività di marketing. Come nel caso di una proposta di vendita unica, questa analisi è necessaria per capire come il vostro marketing possa superare la concorrenza. Ma a differenza di una proposta di vendita unica, è lecito adottare le pratiche dei concorrenti quando si crea la propria strategia promozionale.

Potreste imparare dai vostri concorrenti qualcosa di nuovo sulla promozione che non avete mai usato prima. Ad esempio, vedrete che gli omaggi su Instagram hanno un effetto positivo e che i concorrenti stanno attirando molti clienti con essi. In seguito, inizierete a organizzare eventi interattivi simili sulla pagina Instagram del vostro negozio. Potete anche lanciare altre promozioni, orientate su quelle della concorrenza, ma con condizioni migliori per i clienti.

Risultati dell'analisi

Riesaminate le informazioni raccolte dall'analisi della concorrenza. Esaminate ciò che avete imparato e pensate a come utilizzare questi dati. Il risultato dovrebbe essere un piano d'azione per migliorare il vostro negozio online che vi permetterà di raggiungere, superare o distaccare i vostri concorrenti. Ripetete regolarmente l'analisi dei vostri concorrenti: questo vi aiuterà a migliorare le vostre attività e a capire cosa sta succedendo nella nicchia. Dopo tutto, la concorrenza è uno dei migliori incentivi per lo sviluppo del business.